不知你有沒有發(fā)現(xiàn)，逛完超市，最后買的總比原先預(yù)想的多，回家后也往往會后悔?答案可能讓你大吃一驚：超市里所有的一切——從貨架到擺放、廣告、燈光、音樂，看似隨意，其實都經(jīng)過了精心設(shè)計，目的只有一個，就是把錢從你的口袋里“掏”出來。

有研究表明，超市購物中有六成左右屬于計劃消費，四成左右屬于沖動型購買，而后者很大程度上要“歸功”于超市的“心理戰(zhàn)術(shù)”。

1.與視線平行的商品利潤高。

超市商品擺放有一個共同原則：你容易拿到手的永遠(yuǎn)是商家最想賣的。一般來說，銷量最佳的物品擺放位置依次為與顧客視線平行處、齊腰處和齊膝處。其中，前者是超市貨物擺放的最佳位置，可增加七成銷量。

所以，超市一般把利潤較高或者快過期的產(chǎn)品放在1.5米到1.7米的高度之間，方便大家看到后隨手就能拿取。請記住，你只要踮踮腳或彎下腰，就可能選到物美價廉的商品。

2.最想賣的東西放右邊。

超市的購物通道一般是足夠?qū)?、筆直平坦、少拐角的，這是為了盡可能延長消費者在超市的“滯留”時間，避免他們從捷徑通往收銀臺和出口。

超市還利用人們習(xí)慣用右手的習(xí)慣，將最想推銷的、利潤較高的商品，放在主購物通道或展柜的右側(cè)，顧客經(jīng)過時，會被一些本不需要的商品激起購買欲。

一般來說，體積較大的商品常放在入口處附近，這樣消費者會用手推車購買大件商品，并在行進(jìn)中增加購買。所以，逛超市不妨多用左手拿貨。

3.薄利多銷品“守住”入口。

走進(jìn)超市，迎面可能就是一堆特價商品，但你要保持冷靜，越是容易看到、拿到的商品，越是超市利潤較高或急于出手的商品。一般來說，挨近入口的地方，放的大多是薄利多銷、購買頻率高的商品，以吸引你進(jìn)門，比如書本、拖鞋、毛巾等，而煙酒等貴重商品一般放在超市中間偏后區(qū)。

從消費心理學(xué)角度來說，逛超市時，人們總認(rèn)為前面的貨物一般，里面還有更好的，所以往往越到最后買得越多。

4.新鮮商品擺最里面。

超市總是希望“把先進(jìn)回來的貨物先賣出去”。所以，擺放牛奶、酸奶時，喜歡把最新鮮的產(chǎn)品擺在最里面，每天逐漸更換;冰柜和冷柜食品，也都是把新鮮產(chǎn)品放在最下層。如果你想購買出廠日期最近的，那就把最里面的商品“掏”出來。

5.蔬菜水果利潤最高。

超市中的蔬果大多陳列在中心位置，有兩方面原因：

第一，心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn)，由于人類早期長時間居住在陰暗的洞穴里，因此對色彩繽紛的食物有一種本能的興奮，占有欲和購買欲容易被激發(fā)。

第二，農(nóng)產(chǎn)品是超市里利潤率高的產(chǎn)品，大多數(shù)超市都將這個區(qū)域承包給供應(yīng)商，雖然價格比菜市場貴得多，但在超市也能賣出去。另外，很多果蔬宣稱是“綠色有機(jī)”產(chǎn)品，其實未必是真的。

6.價格“拆東墻補西墻”。

超市里有一整套復(fù)雜的價格策略，你可能會看到“天天低價”、“五公里范圍內(nèi)最低價”等大幅吸引眼球的標(biāo)語，但實際情況并非如此。

超市使用心理學(xué)上的“暈輪效應(yīng)”，將食品、日雜等生活必需品的價格定低一些，讓你形成這家超市比較便宜的印象，并且不自覺地以為所有東西都便宜。

然后，超市再將別的物品定較高的價，把損失彌補回來。像可口可樂這樣價格透明的品牌產(chǎn)品，價格一般很低，甚至比別的超市都便宜，但像不知名品牌的毛巾、衣服、鞋、杯子等，價格就可能比外面高。

7.現(xiàn)烤現(xiàn)賣以“味”誘人。

超市面包房中飄出的濃郁香味，總讓人無法抗拒。一般人認(rèn)為，現(xiàn)場烤面包、做熟食是為了“新鮮”，其實，這是超市的“嗅覺營銷”。研究發(fā)現(xiàn)，食物的香味會刺激人體各種消化酶的分泌，調(diào)動與欲望相關(guān)的情感中樞，即使你不餓，也會在不知不覺中增加食品的購買量。

有些超市不具備現(xiàn)場制作食品的條件，就會用特制的食品氣霧劑噴在空氣中。同理，超市里免費品嘗的食品、飲料也會增加你購買的可能性，即使你不買他們推薦的牌子，也會不自覺地買些別的。

8.兒童的錢最好賺。

最容易出現(xiàn)購買沖動的是誰?孩子。兒童的消費是非理性的，并且占有欲很強，可以在情緒上“操縱”父母。正是利用這種消費心理，超市里有一套賺孩子錢的銷售策略：

第一就是精心布置兒童產(chǎn)品(如玩具、食品等)展柜。

第二則是在孩子必經(jīng)之路設(shè)“埋伏”，比如在中心過道展示，在商場內(nèi)的自動扶梯兩側(cè)放上誘人的食品，既吸引孩子，也吸引了那些抵抗力差的成年人。

第三種方法最隱蔽，由于孩子通常是媽媽帶著，所以有些超市會把兒童產(chǎn)品擺在女性必需品的附近。

9.買一贈一有貓膩。

世界著名食品企業(yè)納貝斯克食品有限公司多年的促銷經(jīng)驗認(rèn)為，折扣標(biāo)志可增加銷量的百分之二十三。但其實也有陷阱：

其一，有些商家悄悄提高商品價格后再附送贈品，比如一瓶洗發(fā)水本來20元，現(xiàn)在買一瓶洗發(fā)水贈送一塊價格兩元錢的肥皂，但洗發(fā)水的價格已被悄悄提高到了22元。

其二，許多超市常將快過期的商品與正品捆綁銷售，消費者往往忽略它的生產(chǎn)日期。比如牛奶就常搞“買一箱送一箱”的活動，第一箱還沒喝完，第二箱已經(jīng)過期了。

10.特價區(qū)“渾水摸魚”。

超市里常常會搞促銷，但有些促銷未必真的便宜。比如，在特價區(qū)會混有一些原價的東西;在大大的價格表下用不起眼的小字寫著該商品的生產(chǎn)廠家，同時混放其它品牌，一些不細(xì)心的顧客容易誤買;在服裝區(qū)，把顏色、款式相近的不同牌子的衣服混放，只標(biāo)便宜的價格，把高價的價簽藏到不顯眼的地方。其實，很多特價商品并不“超值”。

11.大包裝比小包裝更貴。

很多消費者會有“買得多比買得少實惠”的慣性思維，這也成了超市的一種“銷售心理戰(zhàn)術(shù)”。逛超市時，你可以算一算，很多商品的大包裝價格都比小包裝貴。

這種情況大多存在于休閑食品中，如飲料、薯片等。而且這些商品的重量、價格往往都不是整數(shù)，比如480克、458克等，消費者一時也算不清到底哪種更劃算。

12.被切開的水果“來歷可疑”。

分切的水果可以吃多少買多少，這種銷售方式表面看很方便消費者，其實來歷可疑。超市每天都有大量水果因外觀或變質(zhì)等問題無法銷售，一般的做法是化整為零，分裝銷售。

有些超市的工作人員用刀把果蔬壞的部分切掉，剩下的切成小塊，用保鮮膜包裝起來，這樣看不出一點兒問題，消費者買到的商品質(zhì)量卻可能大打折扣。

13.利用燈光以“色”誘人。

在一些小超市中，肉類專柜的上方安裝有粉紅色燈，能讓鮮肉看起來更加誘人，等你買回家一看就不是那么一回事了。因為曖昧的燈光往往讓食品更嬌艷，一般來說，肉類常用紅燈光，面包類常用黃燈光，海鮮類常用藍(lán)燈光。

14.導(dǎo)購員大多拿回扣。

逛超市時，會碰到許多導(dǎo)購員向你“熱情”推薦產(chǎn)品。其實，在他們熱情的背后，卻有拿回扣的“隱情”：一些影響力不大的品牌通常沒錢大量投放廣告，質(zhì)量也不出眾，所以利用“人海戰(zhàn)術(shù)”，在超市內(nèi)大量安置導(dǎo)購員，并給以高比例提成。導(dǎo)購員一般會使用“褒此貶彼”的方法，拼命勸說顧客購買自己承銷的商品，將顧客忽悠得“霧里看花”。

15.結(jié)賬是最后一道購物關(guān)。

暴露在面前的誘惑越多，顧客就越經(jīng)受不起這些考驗。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，被“困”在長長結(jié)賬隊伍中的人，購買貨架上糖果、飲料的幾率高百分之二十五。收銀臺邊的商品一般是日用品或經(jīng)濟(jì)實惠的小型零食。