去年10月份蘋果集中上市以來，全國蘋果收購價(jià)格呈高開低走特點(diǎn)，整體市場價(jià)格較去年下降趨勢明顯，下降幅度為12%～22%。目前中國蘋果市場格局已經(jīng)發(fā)生很大的變化，山東蘋果量大，歷史悠久，各方面管理一直獨(dú)占鰲頭；西部蘋果產(chǎn)量、質(zhì)量，特別是蘋果貯藏質(zhì)量亦在不斷提高，陜西、甘肅、山西市場份額不斷擴(kuò)大。根據(jù)我們對全國市場的調(diào)查以及對北京新發(fā)地市場的觀察和了解，針對蘋果市場的新格局、新趨勢進(jìn)行分析研究，對吉縣蘋果今后的銷售出路和發(fā)展方向提出管窺之見：
    一、全國蘋果產(chǎn)量增加，質(zhì)量提高，市場出現(xiàn)供大于求。
    從全國的情況看，去年蘋果生長條件較好，雨水充足，坐果率高，新投產(chǎn)果園面積增加。陜西全省蘋果套袋比上年新增12億只，總產(chǎn)超過950萬噸，位居全國第一；遼寧蘋果產(chǎn)量250萬噸，增產(chǎn)20萬噸；河北預(yù)計(jì)增產(chǎn)15萬噸，總產(chǎn)量達(dá)到325萬噸；甘肅2012年蘋果面積產(chǎn)量雙增長；山西去年蘋果產(chǎn)量350萬噸左右，比上年增加18萬噸，增幅6%；山東煙臺(tái)地區(qū)增產(chǎn)也在10%左右。
    根據(jù)對全國蘋果各產(chǎn)區(qū)了解到的情況看，2012年蘋果增產(chǎn)200萬噸以上，增幅約5%，達(dá)到3800萬噸左右，屬歷史最高。
    在產(chǎn)量增加的同時(shí)，各地普遍反映2012年由于天幫忙人努力，果農(nóng)收入增加刺激了果園投入和管理力度加大等原因，蘋果的質(zhì)量有較明顯的提升。從吉縣來看，全縣蘋果的次果二級果極少，蘋果果面好，個(gè)大色澤普遍好于往年；但從園藝端頭的技術(shù)管理、冠狀、著色、光轉(zhuǎn)照和級選、包裝與山東、陜西、甘肅地區(qū)的蘋果比起來有明顯差距。新發(fā)地商戶普遍承認(rèn)吉縣蘋果口感好，但“賣相差”，這是吉縣蘋果不被北京市場看好的具體原因之一。
    在全國蘋果產(chǎn)量增長、質(zhì)量提高的情況下，市場銷售面臨大的壓力：一是蘋果出口量減少；二是蘋果深加工需求下降；三是全國經(jīng)濟(jì)低迷，市場消費(fèi)需求疲軟；四是連續(xù)三年蘋果經(jīng)銷商虧損嚴(yán)重，資金短缺，面對較高價(jià)格持觀望態(tài)度；五是居民消費(fèi)能力下降；六是今年蘋果收購價(jià)格穩(wěn)中有降，部分果農(nóng)等待觀望后，賣不上好價(jià)錢，直接拉到市場上出手，造成市場上蘋果嚴(yán)重堆積，價(jià)格直線下落，從蘋果上市以來的三個(gè)月來看，北京新發(fā)地到處是賣蘋果的，每天早上在蘋果區(qū)，全國各地的蘋果運(yùn)輸車輛云集新發(fā)地，保安奮力疏通，才能保證通行。蘋果價(jià)格和所有農(nóng)產(chǎn)品的屬性一樣，價(jià)格的波動(dòng)有客觀的必然性。蘋果有兩個(gè)市場，兩個(gè)價(jià)格。初級收購市場的生產(chǎn)者價(jià)格，終端市場的零售消費(fèi)者價(jià)格。兩端的價(jià)格之差就是市場的盈、虧。消費(fèi)者是市場的老大。價(jià)格一旦超越價(jià)值，他會(huì)另選其他果品進(jìn)行消費(fèi)。吉縣蘋果當(dāng)?shù)氐膬r(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于北京市場的價(jià)格，新發(fā)地同等規(guī)格的蘋果，吉縣蘋果的斤價(jià)格平均高1元以上。這是當(dāng)前我們公司遲遲打不開北京市場的直接原因。
    二、面對當(dāng)前蘋果市場形勢，打開北京市場的辦法和措施。
    從2011年10份吉縣蘋果落戶首都北京，一年的實(shí)踐，我們切身感受到：山東蘋果果型果面好，水分大口感脆，歷史悠久，在北京市場占主導(dǎo)地位，達(dá)70%市場份額，甘肅靜寧、陜西洛川的蘋果都有很大的影響力，價(jià)格高于山東蘋果，尤其是新疆阿克蘇蘋果在北京發(fā)展勢頭迅猛，短短幾年時(shí)間深受北京市場認(rèn)可，其原因就是甜度大，價(jià)格適中。吉縣蘋果口感確實(shí)好，酸甜適中，凡是吃過人都說好吃，所有北京市場的名牌蘋果其口味沒有一家能抵住，是真正的精品中的精品，但由于價(jià)格太高，目前還沒打開市場，但蘊(yùn)藏著巨大的市場潛力。這是我們開拓北京市場的信心所在，也是我們在無數(shù)困難和挫折面前不低頭、不退縮，在無盡的辛酸和風(fēng)險(xiǎn)面前堅(jiān)守陣地不松懈不動(dòng)搖的底氣所在。
    在跑市場的過程中，我們認(rèn)識(shí)到：只要產(chǎn)品好，在北京就會(huì)有人要、在北京就有市場，北京的市場太大了，如果說吉縣蘋果沒有打開北京市場，除價(jià)格因素外只能說明我們的方法不得當(dāng)，我們的功夫還沒下到。在實(shí)踐的過程中，我們明白了這樣一個(gè)道理：吉縣蘋果的市場是“吃”出來的，但吃是有一個(gè)過程的，市場培育也是有一個(gè)過程的，真正認(rèn)可是需要時(shí)間的，因此，必須要有充足的耐心穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為營，廣泛的鋪貨，千方百計(jì)要讓北京市民吃到吉縣蘋果，只有吃到了，他們就必然會(huì)回過頭來消費(fèi)，千萬不能過于心急，做出違背市場規(guī)律的事情來。
    目前，我們還處于困難的起步階段，但我們的思路清淅而堅(jiān)定！吉縣蘋果的價(jià)格高于北京的市場價(jià)，必須走高端禮品市場。我們的具體做法是：
    1、牢牢把住質(zhì)量這個(gè)關(guān)口，堅(jiān)持誠信經(jīng)營，質(zhì)量為本不惜一切代價(jià)，就象維護(hù)自己的生命一樣的把山西吉縣“壺口”牌蘋果做實(shí)打響，只有牌子響亮了，知名度提高了，價(jià)格才能上去，吉縣蘋果才能在北京有了竟?fàn)幜?，才能持續(xù)發(fā)展下去。
    2、用最快的速度進(jìn)行上門配送，堅(jiān)持優(yōu)質(zhì)服務(wù)，北京人多，地盤大，只有堅(jiān)持配送服務(wù)才能吸引住客戶，讓北京市民吃到最好的蘋果外享受到最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。另外，要讓山西來京辦事的老鄉(xiāng)們饋贈(zèng)家鄉(xiāng)特產(chǎn)方便而快捷，不想來京坐在家里或辦公室，只打一個(gè)電話，就有人把蘋果送到了客人的手中，省事省心省錢又省力。
    3、我們在北京最大農(nóng)產(chǎn)品市場——北京新發(fā)地成立了“新發(fā)地蘋果大戶開發(fā)部”，租賃了辦公室、冷庫；和多家專給北京高端超市和星級酒店供貨的大果商、大配送中心建立了業(yè)務(wù)合作關(guān)系。
    4、成立了“北京中小型農(nóng)貿(mào)市場銷售部”，以北京玉淵潭農(nóng)貿(mào)市場為中心10公里之內(nèi)，輻射開發(fā)了八家農(nóng)貿(mào)市場的客戶進(jìn)行配送直銷，專門針對北京的大眾化消費(fèi)。
    5、成立了“部隊(duì)機(jī)關(guān)學(xué)校團(tuán)購開發(fā)部”，我們在中國農(nóng)科院全國名優(yōu)特農(nóng)產(chǎn)品展示展銷中心和北京農(nóng)展館設(shè)有展位，租賃冷藏庫，通過電子商務(wù)平臺(tái)等現(xiàn)代化方法進(jìn)行團(tuán)購業(yè)務(wù)聯(lián)系。
    6、成立了“高端禮品銷售開發(fā)部”，在北京西客站北廣場、山西大廈、今日五州酒店等山西人經(jīng)常去的地方設(shè)有提貨地點(diǎn)和聯(lián)絡(luò)處，并在距離這幾個(gè)地方近的西五環(huán)租有冷庫，為山西老鄉(xiāng)赴京辦事、探親訪友、購買饋贈(zèng)禮品提供便利，同時(shí)確保拿到最新鮮的水果。
    7、成立了“山西鄉(xiāng)友項(xiàng)目開發(fā)部”，安排了4名人員，帶上廣告冊、名片，具體深入到太原、臨汾地區(qū)的各部局、企事業(yè)單位、大的民營企業(yè)進(jìn)行宣傳推廣、聯(lián)系業(yè)務(wù)。
    8、成立了“采購供給部”，確定二人長年駐守吉縣，深入果園冷庫直接收貨、采購、包裝、儲(chǔ)備、運(yùn)輸。選擇最優(yōu)質(zhì)的吉縣蘋果，在保證質(zhì)量的基礎(chǔ)上，以最大限度地降低源頭成本。
    要打開北京市場，前期的墊資是必然的，必須要有敢擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、不怕虧損的膽識(shí)和氣魄。只要咬牙堅(jiān)持，曙光就在前頭。我們堅(jiān)信：堅(jiān)持就會(huì)有奇跡出現(xiàn)，堅(jiān)持就是要能經(jīng)受得住煎熬，但目前個(gè)人的力量是有限的，只有政府和各方力量形成合力，打開北京市場的速度就會(huì)大大加快。郭小安